Как сделать конфету, которая точно попадет на федеральную полку, рассказал заместитель коммерческого директора по кондитерскому направлению «Эссен Продакшн АГ» Игорь Озеров.
Группа компаний АО «Эссен Продакшн АГ» — один из крупнейших производителей продуктов питания в России. Годовой оборот за 2018 год составил 20,9 млрд руб. Принадлежит группе ТМ «МахеевЪ» — бренд № 1 в России в категориях: майонез, кетчуп, джем, маринад, горчица. Кондитерское производство запущено в Набережных Челнах в 2012 году. На данный момент на заводе работает 13 линий.
— Какие тренды кондитерского рынка влияют на выпускаемый ассортимент?
— Тренды — это определенная волна, как в моде. Естественно, мы, как участники рынка, смотрим и на российских конкурентов, и на опыт европейских стран. На сегодняшний день многие продукты, которые были популярны раньше, например, конфеты «Мишка на Севере», уходят в прошлое.
Сейчас востребованы продукты с интересными компонентами или товары, ориентированные на ЗОЖ. Однако рынки разных стран отличаются. Например, в Китае едят менее сладкие конфеты. И, чтобы конкурировать на обширном рынке этой страны, нам приходится подстраиваться.
— «Эссен Продакшн АГ» известна на рынке как создатель инновационных, сложных конфет. Откуда берутся идеи?
— Это совместная работа нескольких служб. Прежде всего, за это отвечает производство. Наши сотрудники ранее работали в различных крупных кондитерских компаниях.
Они постоянно участвуют в профильных выставках, видят все современные тренды и стараются их применить, создавая при этом собственные рецептуры.
Также у нас есть отдел по работе с ключевыми клиентами, который общается с ритейлерами, чтобы выяснить, какие продукты необходимы сетям. Мы проводим оценку категорий, изучаем самые ликвидные продукты и комбинируем эти запросы с инновациями рынка.
— На одной из пресс-конференций генеральный директор «Эссен Продакшн АГ» Леонид Барышев сказал, что «каждая конфета имеет свою ориентацию», имея в виду, что в разных федеральных сетях разный спрос на ваш ассортимент и что ваши конфеты создаются под конкретные федеральные сети. Как удается это осуществить?
— Ну, во-первых, как я уже говорил, мы плотно общаемся с сетями. В этом году мы расширили отдел по работе с ключевыми клиентами и практически для каждой сети выделили собственного менеджера. От них получаем обратную связь о том, какие продукты необходимы. Получаем понимание, в какую группу товаров попадет новинка.
Ориентируясь на это, мы оцениваем экономическую эффективность нашей конфеты. Например, она должна попасть в диапазон до 300 рублей, потому что вафельные конфеты в этой группе более ликвидны. Если поставить цену выше 350 рублей, то продажи будут не такими активными.
Определив цену, мы делаем расчет с учетом наценки сети и решаем, сможем ли мы попасть в нужный диапазон за счет нашей эффективности, за счет производительности труда, за счет сырья.
– Сколько времени проходит от идеи до производства готовой конфеты?
— После всех расчетов инженеры-технологи компании формулируют задание для производителей линии в Германии. Они под нас разрабатывают оборудование. Как правило, от идеи до выпуска продукта проходит полтора–два года.
— Какие ошибки в работе с сетями чаще всего допускают поставщики и производители конфет? Почему не всем удается завоевать свое место на федеральной полке?
— Во-первых, каждый продукт должен быть экономически интересен сети. Производителям иногда кажется, что продукция ликвидная и сеть должна ее взять с удовольствием. Но это зачастую не так. Основные ошибки — неверный расчет итоговой цены товара на полке с учетом эффективности сети, собственной прибыли и средней стоимости этой группы товаров.
— Что делать региональным производителям кондитерской продукции, чтобы выжить и развиваться на стагнирующем рынке?
— Я могу поделиться нашим опытом. Когда в 2012 году была выпущена первая кондитерская продукция, мы начали предлагать ее нашим торговым точкам. И столкнулись с проблемой, что наши партнеры не воспринимали нас как кондитеров. Они говорили: «Ребята, вы занимаетесь кетчупами, соусом, майонезом — вот это ваше».
Нам пришлось пройти нелегкий путь. Во-первых, мы старались заинтересовать наших дистрибьюторов. Объясняли, что наше предложение расширит их собственный портфель. Во-вторых, работали с розницей: давали мотивационные схемы для торговых представителей, для торговых точек, скидки для потребителей. И маленькими шагами выходили сначала на локальные сети, а потом и на федеральный уровень.
— Каковы ваши дальнейшие планы по расширению кондитерского производства?
— Сейчас мы отмечаем, что хорошо продается продукция, которая находится «на границе» между шоколадом и мучными изделиями. Потому рассматриваем приобретение линии, которая будет производить подобный товар. На 2020 год мы планируем прирост в объеме и выручке не менее 25 %. Будем дальше развивать наши основные бренды — Cho Ko-Te, «Джаз», снековое направление, формованные конфеты. Также в октябре этого года мы запускаем еще одну линию плиточных конфет.
Источник: retail.ru
