В чем специфика работы на рынках Китая и Ирака, как коронавирус повлиял на поставки и почему Украина перехватывает контракты, изданию «Агроэкспорт» рассказала генеральный директор «Ленинградского комбината хлебопродуктов им. Кирова», Наталья Загорская.
— Каковы итоги 2019 года для экспорта продукции мукомольной промышленности?
— Год оказался более сдержанным, чем хотелось бы. К сожалению, пока мукомольная отрасль в большей степени топчется на месте, хотя с точки зрения фасованной муки мы видим серьезный прорыв. Ряд наших коллег по отрасли смогли нарастить объем вывоза фасованной муки для сетевых магазинов. Но все мы понимаем, что большие объемы – это не фасовка, а биржевая мука. И если мы хотим нарастить объемы экспорта до тех, которые имеют Турция, Иран, Казахстан или Украина, то помимо развития торговых марок и продаж фасованной муки, безусловно, необходимо выходить на биржевые рынки. И в части биржевой муки год, к сожалению, оказался не такой замечательный, как нам бы хотелось.
Если говорить о ЛКХП, то год назад мы потеряли довольно крупный контракт с Китаем, который перешел к нашим украинским конкурентам. Однако в этом сезоне нам удалось восстановить объемы, которые мы ранее экспортировали, найти новых партнеров и закрепить с ними хорошие партнерские отношения.
— За счет чего украинцам удалось вытеснить российских поставщиков?
— За счет цены. Украинский продукт – невысокого качества, соответственно его себестоимость невелика. Плюс у Украины слабая национальная валюта, что способствует экспорту.
— Муку потребляют пищевые предприятия, у которых разная рецептура, разные требования по качеству. Насколько важно выстраивание долгосрочных отношений с хлебопеками или кондитерами?
— Мы пока не можем выйти на конечного потребителя – хлебопека или кондитера за рубежом. Сейчас мы имеем дело лишь с крупными дистрибьюторами, которые уже далее торгуют на рынках стран, куда мы экспортируем. А хотелось бы иметь инструменты, позволяющие экспортерам общаться не только с дистрибьюторами, но и с конечными потребителями, показывать им все возможности своих продуктов. Например, ЛКХП на текущий момент предлагает более 40 сортов муки под любой индивидуальный продукт. И здесь первым шагом видится участие в различных выставках, позволяющих выстраивать контакт непосредственно с конечным потребителем. И я уверяю, он по достоинству оценит тот продукт, который может производить российская сторона.
Если говорить о Китае, где нам удалось найти новых партнеров и новые контракты, то с китайцами очень непросто начинать контактировать, так как важно привыкание друг к другу и возникновение доверия между партнерами. Если ты доказал свою состоятельность, они могут даже поступиться ценой, для того чтобы работать конкретно с тобой. И здесь применимо выражение о том, что с ними можно долго запрягать, но зато потом быстро и долго ехать.
Борьба за рынки
“В настоящее время практически 80% всех российских контрактов по муке приходится на Китай”.
— Сказалась ли ситуация с коронавирусом на поставках в Китай?
— К сожалению, да. В настоящее время практически 80% всех российских контрактов по муке приходится на Китай. ЛКХП, слава Богу, не потерял своих партнеров, но количество муки, заказываемой китайской стороной, снизилось. Кроме того, сейчас возникла проблема с контейнерными перевозками: буквально за 1-2 недели стоимость контейнера выросла на 2500 долларов (193 000 рублей) в связи с их дефицитом. Для нас это серьезное повышение с учетом того, что в Китай мы продаем не самый маржинальный продукт.
— Если рассматривать Европу, где в число крупнейших покупателей входят Нидерланды как хаб, который далее распределяет грузы. Есть ли опыт поставок в эту страну, учитывая, что это, наверное, самый логистически удобный для вас рынок?
— Опыта поставок нет по одной простой причине – ввозная пошлина для российского продукта составляет 172 евро (14 570 рублей) за тонну. Поэтому, как бы мы ни хотели, наш продукт будет неконкурентоспособным.
— Западная Африка с точки зрения поставок из Санкт-Петербурга тоже удобна, как обстоят дела с ней?
— Африка – очень интересный регион. Более того, если посмотреть данные таможенных деклараций, там можно продавать более маржинальные продукты по сравнению с теми, которые требуют, например, Китай или Ирак. Однако этот регион для нас пока совершенно не исследован. Мы мало понимаем, кто находится с той стороны, особенности их менталитета, а это знание при ведении переговоров очень важно.
В октябре 2019 года был проведен саммит «Россия-Африка», по итогам которого у нас сложился очень позитивный настрой на развитие сотрудничества с Африкой. После саммита Минсельхоз пригласил на встречу с инвестиционным фондом «Gemcorp», которая укрепила наши позитивные ожидания. Но пока конкретных результатов нет.
— Вы упомянули Ирак. Насколько я знаю, ЛКХП поставляет туда свою продукцию. В чем специфика этого рынка?
— Поставляли, однако в этом году контракты в Ираке мы проигрываем по цене.
“Особенность иракского рынка в том, что в этой стране каждому жителю выдается 6-7 кг муки в месяц в качестве государственной поддержки населения”.
Соответственно, с одной стороны, идет масштабная госзакупка, но с другой, основная задача – это накормить свой народ, чем дешевле, тем лучше. То есть чем больше производитель муки поступается качеством в пользу более низкой цены, тем его продукция привлекательнее.
— Контракты также перешли к Украине?
— Да. Мы регулярно слышим, что украинская мука — плохого качества и ее трудно использовать в дальнейшей переработке. Но при этом выход на те рынки, где сегодня присутствует Украина, для нас затруднителен.
— Крупнейшие в мире экспортеры муки – это Турция и Казахстан. В каком ценовом диапазоне они находятся?
— В Турции достаточно высокая цена на внутреннем рынке, но на экспорт они продают недорогой продукт. Покупка зерна, его переработка и дальнейшие поставки происходят через кооперацию, своего рода Союз мукомолов. Именно он выступает агентом по продаже на экспорт и стимулирует производство. Более того, благодаря поддержке мукомольной промышленности они дали жизнь и другой отрасли – машиностроению. Сегодня Турция предлагает хорошее оборудование в мукомольной и комбикормовой отраслях, причем на 25-30% дешевле европейских аналогов.
Что касается Казахстана, в конце прошлого года представители одной из казахских мельниц мне рассказали, что они за прошлый год сильно потеряли свои позиции в экспорте муки. Из-за высокой стоимости зерна многие отказались от экспортных контрактов. Зато неплохо начинает развиваться Узбекистан. Этим интересен мукомольный рынок и одновременно сложен: расклад сил может измениться буквально за один сезон.
В том числе поэтому создана российская ассоциация экспортеров муки «Русская мука». Сейчас под эгидой Минсельхоза она трансформируется в более масштабную организацию, в которую войдут 15 ключевых игроков мукомольного рынка. Мы уже умеем производить качественный продукт, понимаем, что такое логистика, знаем, как организовывать доставку гигроскопичного продукта без потерь. Осталось две вещи. Первое, это кооперация отрасли. Что удалось туркам, пока сложно дается нам. Возможно, играет роль российский менталитет, низкий уровень доверия друг другу, однако статистика, свидетельствующая о снижении потреблении хлеба в стране, рано или поздно заставит всех задуматься, что делать с профицитом муки и незагруженными мощностями. И второе – это развитие логистики.
— Возможно, мукомолы не хотят кооперироваться, так как каждый хочет играть только за себя?
— Сейчас каждый производитель пытается выгадать максимальную маржинальность. Год назад был интересный кейс, когда Судан предложил крупный контракт. Настолько крупный, что его выполнить не смогла бы ни одна мельница. Мы разослали производителям коммерческие предложения, но получили в ответ такие высокие цены, которые были абсолютно неконкурентоспособны. Таким образом, с точки зрения партнерства, мы тогда провалились, и весь контракт ушел на Украину.
— Какие проблемы возникают при попытке объединиться?
— Мы вышли с инициативой о кооперации на базе Санкт-Петербурга, однако сразу возник спор, почему именно там. Но где еще у нас есть портовые мощности, которые не перегружены, и железнодорожные подъездные пути? При этом Санкт-Петербург – это крупный город, конгломерат. У Петербурга удачное местоположение, и он мог бы выступить логистическим хабом. Более того, я уверена, что если бы начала развиваться кооперация мукомольной отрасли, то и петербургские власти по-другому бы отнеслись к проекту доработки порта Усть-Луга, для того чтобы в него могли заходить океанские лайнеры и загружаться непосредственно здесь. Это существенно сократило бы затраты по логистике.
“В прошлом году существенным событием для мукомольной отрасли стала организация агроэкспрессов в Китай, туда поехала сибирская и алтайская мука. Но в большей степени здесь речь идет о фасованной муке, а это не те объемы”.
— Если посмотреть статистику экспорта российской муки, то в 2010-2011 годах был пик, после чего произошло резкое снижение. Позднее объемы постепенно начали восстанавливаться, однако повторить этот пик пока не удается. В чем причина такого сокращения?
— В первую очередь это связано с ценой на зерно внутри страны. Минсельхозом серьезная поддержка – и совершенно правильно – была оказана сельхозпроизводителям, которые выращивают зерно. России есть чем гордиться: уже никто не сомневается, что производство зерна в долгосрочной перспективе не опустится ниже 110-115 млн тонн в год. Но теперь надо двигаться дальше. Помимо первого передела есть второй, третий и так далее, и в них также важна сбалансированная политика ценообразования. Например, в текущем зерновом году внутренний рынок разогрел цены, они были достаточно высокими и продолжают удерживаться на довольно высоком уровне. Логистика тоже недешевая.
— Какая доля продукции ЛКХП идет на экспорт?
— Из общего объема нашего продукта мы 25%, а бывает и 30%, отправляем на экспорт. Я поставила задачу не опускаться ниже 25%, и она достигается.
— Какие планы на 2020 год?
— Нам очень интересна Африка. Мы сейчас ищем специалиста со знанием французского языка, для того чтобы можно было проводить результативные переговоры. Плюс в Африке зачастую не воспринимают женщину, как переговорщика, поэтому такой немаловажный нюанс мы тоже обязаны учитывать. ЛКХП удалось вернуться на рынок Китая, и мы намерены продолжать работать на нем. В настоящее время мы пытаемся организовать поставку в Китай биржевой муки, которая на территории КНР уже будет фасоваться и отправляться в торговые сети. И, наконец, самая амбициозная задача – это объединение отрасли. Я думаю, что при поддержке Минсельхоза мы сможем продвинуться вперед в этом вопросе.
— Экспортировать муку можно не только напрямую, но и через увеличение поставок кондитерских изделий?
— Возможно, и не нужно останавливаться только на муке. Как директор ЛКХП я, в том числе, ставлю задачу искать кооперацию с производителями конечного продукта – нашими хлебопеками и кондитерами, с тем чтобы они выходили на внешние рынки. В этой части, кстати, кондитеры неплохо развиваются, с точки зрения прироста у них очень хорошие цифры. Пряники, сушки, кексы – всё это драйверы экспорта кондитерских изделий.
— В чем причина такой динамики?
— После введения антисанкций в 2014 году хлебопеки стали активно расти, занимая импортные ниши и изучая продукты. Однако сегодня у крупных компаний рынок агрессивно отбирают более мелкие игроки — минипекарни, кондитерские. Например, в Санкт-Петербурге в прошлом году сегмент общепита показал прирост на 20%. Крупные игроки стали задумываться о поиске новых рынков сбыта. Знаю, что целый ряд петербургских хлебопеков в прошлом году создали у себя экспортные отделы. Так что развивать экспорт конечной продукции – не менее интересный выход. И России есть что предложить – разнообразный ассортимент качественной хлебопекарной и кондитерской продукции, который будет однозначно востребован на внешних рынках.
Источник: aemcx.ru
