Поставщики продовольствия из сферы малого и среднего бизнеса рассказали, какие сложности мешают им сотрудничать с крупными ритейлерами («Пятерочка», «Магнит», «Ашан» и другие), и почему их продукцию проще найти в интернете.
В начале февраля премьер-министр России Михаил Мишустин призвал руководителей российских регионов активнее способствовать тому, чтобы продукция местных производителей появлялась на прилавках в крупных торговых сетях. Позднее он рекомендовал регионам содействовать организации фермерских ярмарок, чтобы поддержать предпринимателей, а также самозанятых граждан, которые продают собственную продукцию из личных подсобных хозяйств.
Сложные условия
Основной проблемой у представителей МСП является нежелание крупных ритейлеров работать с мелкими предприятиями, которые не могут поставлять большой объем продукции, а также не могут обеспечивать постоянные бесперебойные поставки, считает член генерального совета «Деловой России» Алексей Мостовщиков.
«Также многие ищут локальные производства, которые будут изготавливать продукцию под собственной маркой ретейлера, а не все представители МСП согласны на такого рода партнерство», — сказал он.
В фермерском хозяйстве «Ферма Степаненко», которая занимается производством козьего молока и сыров в Ростовской области, сообщили, что не работают с крупными торговыми сетями, потому что их «не устраивают условия работы».
«Они все работают с отсрочкой платежа 30-40 дней. Это стандартные условия, которые прописываются в договорах крупных торговых сетей. Мелкие предприятия, особенно если говорить о сельхозпроизводстве, не могут себе этого позволить, — сообщила представитель хозяйства Елена Степаненко. — Нас также удерживает от работы с торговыми сетями то, что мы не сможем выполнять круглый год договорные обязательства. Независимо от того, есть у нас молоко или нет, мы обязаны поставлять продукцию. У нас есть месяцы, когда мы не можем этого делать, например, как сейчас».
Елена Степаненко добавила, что ритейлеры также не хотят работать со скоропортящимися продуктами.
Специалист компании Yagodyekb (замороженные ягоды, овощи и грибы в Екатеринбурге) Елена Платонова также сообщила, что в поставках в торговые сети кроется «много нюансов».
«Мы фасуем свою продукцию в прозрачный пакет. И здесь свои особенности. Когда только мы нафасуем товар — он выглядит отлично. Но в торговой сети товар подвергается частым перепадам температуры (открытие морозильных ларей, ожидание выкладки в тепле) на товаре образуется наледь, снег <…>. В цветных пачках это не заметно, и люди покупают, а в прозрачных это становится проблемой, товар залеживается, вымерзает, и магазин делает возврат», — разъяснила специалист.
Еще одним нюансом является входная цена. По словам Платоновой, компания не может конкурировать с низкими ценами на китайскую ягоду.
Новосибирский предприниматель Алексей Агафонов, основатель фермерского проекта «Мясо на дом» и совладелец мясокомбината в Алтайском крае, сообщил, что не поставляет свою продукцию в торговые сети из-за отсутствия интереса как у магазинов, так и у производителя. Он также видит проблему в том, что сети устанавливают отсрочку оплаты от 15 до 45 дней.
Не заинтересована в поставках своего продукта в крупные сети и владелица новосибирской сыроварни Labrie Людмила Степанова, поскольку, по ее словам, продукт «не имеет высокой маржинальности».
Работающие каналы продаж
Опрошенные предприниматели используют различные альтернативные варианты продвижения своей продукции — развивают интернет-продажи, собственную доставку, организуют поставки в небольшие магазины, предприятия общепита и продают продукцию напрямую.
«Продукт поставляем людям напрямую. У нас небольшие объемы, и сетям это не интересно, потому что настоящая фермерская продукция всегда дороже на 50-100% от той, что продается в сетях, из-за особенностей производства. Основной наш канал продаж — это Instagram», — отметил основатель «Мясо на дом» Агафонов.
Владелица новосибирской сыроварни Labrie Степанова в настоящее время около 90% сыров продает через собственную доставку. Остальные 10% приобретают небольшие магазины, специализированные лавки, кафе и пивные. У компании Yagodyekb, напротив, b2b — основное направление продаж. Через крупноформатные сети около 70% продукции удается продавать производителю вина под маркой «Усадьба Саркел» Игорю Губину.
Директор и владелец «Уральской рыбной компании» Евгений Добродей, который занимается выращиванием и реализацией форели в Свердловской области, работает с переработчиками, ресторанами, рынками и сам посещает региональные ярмарки. Также Добродей продвигает свою продукцию в интернете, однако признает, что доля продаж через сайт пока невелика. Предприниматель планирует выходить и в крупные торговые сети.
«Задача выйти на сети передо мной стоит, но я знаю, что буду связан жесткими договорами поставок. Соответственно, мне в начале нужно получить стабильный объем товарной продукции, чтобы я был уверен, что тот график, который я подпишу по поставкам, я смогу выполнить», — поясняет он.
Продает продукцию через собственные торговые точки, а также осуществляет доставку «Ферма Степаненко».
«Не знаю, насколько власти могут повлиять на политику крупных торговых сетей. Загонять их под какие-то условия только для того, чтобы угодить местным производителям, нет смысла. Я думаю, что идти надо не по этому пути. Гораздо было бы интереснее, если бы власти задумывались о возобновлении ярмарок», — считает Степаненко.
Коммуникация и поддержка
Основной и срочной формой поддержки региональными властями продвижения местных товаров становится обеспечение качественных и регулярных коммуникаций между местными аграриями, переработчиками и сетевым ритейлом, считает первый вице-президент «Опоры России» Владислав Корочкин.
«Более масштабными и перспективными являются региональные программы формирования агропродовольственных кластеров и агротехнопарков. Кластер — это сочетание различных эффективно взаимодействующих между собой отраслей, типов производств, форм собственности, дающее существенные преимущества всем участникам. Это определенная региональная интеграция малых, средних и крупных предприятий АПК, в том числе в части логистики и переработки. И здесь роль регионов первостепенна», — считает он.
Важность развития коопераций отмечает и председатель новгородской «Деловой России» Юрий Весельев.
«Сейчас это направление работы особенно актуально для местных фермеров, которые за счет совместной первичной переработки сельхозпродукции формируют необходимый торговым сетям объем и уровень качества. Считаю, что этот опыт можно распространить и на производителей непродовольственной группы товаров», — считает Весельев.
В случае кооперации государство должно предоставлять не только финансовые меры поддержки, но и консалтинговые, добавляет член генерального совета «Деловой России» Алексей Мостовщиков.
По мнению новосибирского предпринимателя Алексея Агафонова, для сотрудничества с малым бизнесом торговым сетям необходимо изменить подход, так как в своих контрактах они прописывают поставку больших объемов продукции на всю сеть, в то время как средний фермер способен «прокормить» максимум один-два магазина. Участие властей, возможно, помогло бы ситуации, если бы они ввели компенсацию убытков для сетей, добавляет владелица Labrie Людмила Степанова.
Председатель комитета по торговле московской «Деловой России» Шамиль Будунов считает, что ситуации помогло бы введение квот в сетях для продукции местных производителей.
«Не менее 15-20%. Конечно, важно контролировать этот процесс, чтобы это начинание не осталось на бумаге. Для этого необходимо создавать в регионах площадки для общения власти, ритейла и местных производителей», — заключил он.
Источник: tass.ru
